«Тут принято всё делить на два»: российские стартаперы о американском рынке

16. марта 2018 | | Рубрика: В мире

Четыре российских технологических предпринимателя дают полезные советы о работе на рынке США.

Георгий Левин, основатель платформы для управления рекламными кампаниями в интернете GetIntent:

Я советую сфокусироваться на нетворкинге – постараться максимизировать количество встреч с разными людьми. Когда ты на новом месте и никого не знаешь, любое новое знакомство может оказаться неожиданно полезным. При этом важно быть максимально открытым и честным – меньше пафоса, открыто говорить и бизнесе и проблемах. Митапы и конференции мне кажутся не такими полезными, как личное общение с людьми. Научитесь задавать правильные вопросы, и меньше говорить о себе. 

Также я советую как можно быстрее нанять американского продавца. У нас совсем другой образ мышления, нам очень тяжело продавать в США, мы слишком скромные. Тут принято все делить на два. Если говоришь как есть, все будут думать, что у тебя все в два раза хуже, чем на самом деле. Кроме того, продается не продукт, а история вокруг продукта. Наши соотечественники пока плохо умеют создавать и продавать истории. Поэтому американский продавец необходим. Ходите с ним на все встречи, слушайте, как он продает. 

Как только появятся деньги, нужно нанимать PR-агентство. Даже самый лучше продукт сам себя не продаст, а PR поможет создать репутацию и как минимум рассказать, что вы существуете. Это облегчит жизнь вашему продавцу.

Виктория Дубень, основатель платформы для создания подвижных баннеров Viewst:

Теперь, после того как мы вышли на американский рынок, я думаю, что нужно было это делать раньше. Не стоит бояться предлагать продукт или сервис, который еще в разработке. Лучшие доработки мы делали, опираясь на комментарии реальных клиентов после пилотных запусков. 

Американский рекламный рынок очень сложный и конкурентный. Для любого стартапа, особенно иностранного, наиболее благоприятный путь – попадание в программу акселерации. Лучше всего искать профильные программы. Для рекламных технологий это программы по медиа и рекламе таких площадок, как R/GA, Techstars. Очень часто они проводят акселерацию при поддержке больших медиа компаний таких как FB, Snap, Verizon, ComCast.

Стас Тушинский, основатель рекламной платформы для доставки аудиорекламы Instreamatic:

В основе успеха любого бизнеса, в том числе технологического, находятся человеческие отношения. Любому стартапу, нацеленному на покорение американского рынка, следует правильно выбрать место для офиса и правильных людей в местную команду. 

Люди очень эффективно распределяют свое время — никаких длинных писем в шесть абзацев и тусовок в ресторанах по два часа. Исключительно быстрые звонки/встречи на кофе, максимум на 30 минут. 

Чтобы пробиться, важно, чтобы с вашими клиентами общались люди, с которыми у них уже есть отношения. Непонятное письмо на «рунглише» с непонятного ящика скорее всего будет проигнорировано. Поэтому оставьте свою родную команду дома и стройте местную команду с нуля в правильном месте. В случае с рекламой это будет в первую очередь Нью–Йорк, во вторую – Лос Анджелес.

Владимир Гургов, основатель AA Audience DMP, сооснователь Virool:

Американский рекламный рынок существенно отличается от нашего – и по объемам, и по количеству/размеру игроков и технологий. Российских стартапов, успешно вышедших в Штаты, не так много, но они есть. К примеру, на технологиях Iponweb на самом деле половина рекламного рынка США держится. 

Как показывает мой опыт, российские компании имеют преимущество более дешевой стоимости разработки и могут быстро и качественно создать продукт интересный на местном рынке. Я бы посоветовал основателям начать с изучения рынка – познакомится с основными игроками, биржами, посмотреть какие проблемы могут быть решены. Иногда полезно походить на конференции, послушать о чем говорят игроки рынка. 

После этого можно поинтересоваться у менторов, знакомых: «А вот если бы мы предложили продукт X, было бы это кому-нибудь интересно?» Важно правильно оценить объем рынка, конкурентов и стоимость продаж для того чтобы понять потенциал идеи/продукта. 

Ко мне в месяц приходят 1-2 фаундера с новыми идеями, да и вообще это нормально обращаться даже к шапочно знакомым людям с просьбой дать совет – тут это в норме вещей. В идеале найти 2-3 потенциальных клиентов, которые были бы заинтересованы в вашем продукте. 

Когда уже есть некоторая уверенность и возможно пара потенциальных клиентов – можно приступать к разработке и пробовать искать место в инкубаторе вроде 500Startups, YCombinator. Отдельной проблемой будет подключение к биржам, крупным партнерам и тд которые зачастую не хотят работать с новыми небольшими компаниями – но это часто решаемо через правильные introductions.

Kommentare sind geschlossen

Яндекс.Метрика