Как правильно отвечать на сложные вопросы инвесторов: опыт 7 стартапов

9. марта 2018 | | Рубрика: В мире

Елена Абрамова из Puzzle English узнала у 7 предпринимателей, поднявших раунд, как надо отвечать на сложные вопросы инвесторов. 

7 стартаперов: 

Александр Антонов, CEO и основатель платформы по изучению английского языка Puzzle English 

– около 30 встреч с представителями разных фондов

– осенью 2014 получили $500 тысяч инвестиций от SOLventures и Genezis Technology Capital

Аркадий Мешковский, CEO и основатель сообщества по аренде вещей Rentmania

– в 2014 в ФРИИ получили деньги на верификацию сервиса

Рубен Бабаев, сооснователь сервиса для сравнения цен на заказ мебели Mebtender.ru (экс-«Биржа Кухонь»)

– в 2016 проходили программу акселерации в Южном Ит-Парке

Егор Гурьев, СЕО и сооснователь Playkey

– $2,8 млн инвестиций от крупного европейского венчурного фонда и $1,5 млн от немецкого оператора дата-центров

– в процессе проведения ICО команда Playkey посетила все самые значимые конференции по блокчейну и ICO —от США до Сингапура. А также провела сотни питч-сессий,

– по итогам проведенной ICO-кампании, проект собрал свыше $10,5 млн

Дмитрий Рыбальченко, сооснователь Autospot.ru – агрегатора данных о новых автомобилях

– привлекли инвестиции летом 2014 года от SOLventures и других инвесторов,

– было два внутренних раунда в 2016 и 2017 годах.

Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.com 

– искал инвестора среди знакомых и среди спонсоров стартаперов из Кремниевой долины

– нашел потенциального финансового партнера среди местных инвесторов, однако решил не пользоваться этой возможностью

Кирилл Елизаров, основатель интерактивного телевидения DIN TV Forums 

– привлекли $600 тысяч частных инвестиций

1. Работающая бизнес-модель 

Как вы будете зарабатывать деньги?

Кирилл Елизаров, DIN TV Forums: «Инвестора интересует отдача, которую можно получить в будущем, поэтому ему важно увидеть работающую бизнес-модель. Главное – рассказать инвестору, как именно он получит прибыль. Самый лучший ответ в этом случае – это презентация работающего продукта в реальном времени, обязательны слайды, демонстрирующие модели монетизации и сегменты рынка, которые будут захвачены. Например, все обсуждали «Супербол», мы предлагали вместо рекламной паузы делать интерактивное обсуждение. А также ненавязчивое обсуждение продуктов от рекламодателя». 

Почему вы считаете что ваша бизнес-модель (freemium) эффективнее полностью платной? Почему вы рассчитываете на такой эффект «сарафанного радио»?

Александр Антонов, Puzzle English: «Потому что в бесплатных проектах есть эффект «сарафанного радио». В нашем расчете мы опираемся на реальные цифры, которые смогли получить у конкурентов».

Как изменился сервис с момента нашей последней встречи? Покажите трекшен (транзакции на сайте). 

Аркадий Мешковский, Rentmania: «Два месяца назад мы в партнерстве с Яндекс-Деньги реализовали механизм безопасной оплаты. Таким образом мы подтвердили главную гипотезу по осуществлению сделок через нашу платформу. В первый месяц у нас было Х сделок, во второй Y и в этом месяце будет Z — ежемесячный рост по 30-40% ».

Отвечая таким образом, основатель Rentmania Аркадий Мешковский продемонстрировал инвесторам «просчитываемую бизнес-модель» , основатель Puzzle English Александр Антонов – знание рынка и практики монетизации подобных проектов, а Кирилл Елизаров – работающий продукт и свежие идеи подачи рекламы, одного из основных источников дохода его проекта.

2. Четкий финансовый план

Рубен Бабаев, Mebtender.ru: «Самыми сложным было отвечать на вопросы про финансовое планирование, потому что мы едва представляли что будет через 3 месяца с нашим бизнесом, а распланировать бюджет на год или два казалось просто гаданием на кофейной гуще. У стартапов все очень быстро меняется и твое будущее буквально зависит от результатов исследования текущих клиентов – как они будут реагировать, так и стоит развивать проект. В итоге, мы сделали три сценария: плохой, нормальный и хороший – и предоставили инвестору несколько сценариев развития будущего, это всех устроило». 

Понимание факторов, влияющих на развитие проекта, гибкость, открытость, готовность к разным вариантам развития и четкий план действий в зависимости от ситуации, – такой подход предпринимателя создает условия для конструктивного сотрудничества с инвесторами.

3. Внятное позиционирование

Как вы отличаетесь и чем вы лучше «досок объявлений»?

Дмитрий Рыбальченко, AutoSpot: «Такой вопрос инвесторов был закономерен, потому что мы заходим на территорию мощнейшего auto.ru и других «досок объявлений». В итоге мы кропотливо отстроили внятное позиционирование и ещё на уровне презентации чётко и явно подали все наши «фишки»: более высокая достоверность базы авто (забираем данные напрямую от дилеров), собственный клиентский сервис, транзакционная модель работы (включены в работу с клиентом на всех этапах воронки). В итоге, мы являемся самобытным и уникальным сервисом, а не «очередной доской объявлений».

«Конкурентная обстановка на рынке – еще один важный критерий, оцениваемый инвесторами. Как правило, предприниматели утверждают, что их продукт лучше, чем у конкурентов, но не слишком убедительно это могут доказать», – поясняет этот критерий Сергей Опарин, управляющий партнер SOLventures.

Понимание отличий от аналогов и преимуществ своего продукта, способность аргументированно продемонстрировать их – убедительный для инвестора довод в поддержку стартапа.

4. Контроль рисков

Сколько у вас патентов и на что? Что планируете запатентовать? Почему вы думаете что вас не смогут полностью скопировать?

Алекс Кобичев, SittersGlobal.com: «Патента нет пока, но есть инновации, и повторить-скопировать будет сложно. В будущем планируем запатентовать наши уникальные разработки».

Александр Антонов, Puzzle English: «Патентов у нас нет. Патентовать особенно и нечего. Планируем зарегистрировать торговую марку. Пока копируют, мы успеем сделать много нового, копирующие всегда будут отставать».

Какие вы видите главные риски? Как анализируете риски?

Александр Антонов, Puzzle English: «Рисков много, оцениваем все как не очень высокие. Основные риски: появится сильный конкурент, снизится курс рубля, бизнес-план не сработает, потому что изменились данные, на которые он опирается».

«Уточняя те или иные детали проекта, инвестор стремится понять, насколько предприниматели контролируют и осознают риски»,- отмечает Сергей Опарин. В частности, одним из рисков является копирование продукта более продвинутыми конкурентами, что может помешать быстрому развитию стартапа.

Готовность фаундера SittersGlobal.com запатентовать инновационные разработки и уверенность основателя Puzzle English – достаточно убедительные аргументы для инвестора: первый достаточно гибок и конструктивен, второй трезв в оценках и готов вести за собой рынок.

5. Команда

Кто эти люди, которые делают сейчас и будут реализовывать дальше продукт?  

Егор Гурьев, Playkey: «Команда работает на игровом рынке более 10 лет. За её плечами реализованный проект игровой дистрибуции, который занимает около 60% рынка в России и СНГ в своей нише. Playkey вырос из этого проекта. Команда работает как слаженный механизм: выстроены процессы взаимодействия, есть понимание зон ответственности и наличие компетенций». 

Сплоченная профессиональная команда в IT-индустрии – основное условие производства продукта и развития бизнеса. «Мы делаем ставку на «ярких» предпринимателей. Поэтому для нас важно глубокое знакомство с командой», – комментирует этот аспект Сергей Опарин. 

6. Оценка рынка и стратегия развития

Как вы оцениваете рынок и какова ваша стратегия в связи с этой оценкой? 

Аркадий Мешковский, Rentmania: «Сейчас рынок находится в зачаточном состоянии и нам не удастся построить единорога на имеющемся спросе. Поэтому наша стратегия следующая: на имеющемся спросе мы валидируем продуктовые гипотезы, тестируем маркетинговые каналы и настраиваем юнит-экономику, после чего мы приходим за раундом к VC и занимаемся агрессивным маркетингом».  

Сколько кухонь вы будете продавать через год? Какой процент от рынка кухонной мебели вы хотите занять?

Рубен Бабаев, Mebtender.ru:  «Через год будем продавать по 100 кухонь в месяц и в перспективе 2 лет займем 1-3 % рынка».

У вас в клиентском сервисе 10 человек, и вы продаете 300 машин в месяц. Как вы планируете вырасти в 10-20 раз? Нанять пару сотен сотрудников? 

Дмитрий Рыбальченко, AutoSpot: «Мы создали отдельную траекторию масштабирования этого блока в компании, рассчитав возможности по снижению стоимости обслуживания клиентского потока. Основные приёмы снижения костов: вынос львиной доли клиентского сервиса из Москвы; кастомизация рабочих скриптов в зависимости от типа клиентов, функциональное обновление интерфейса сотрудников клиентского сервиса. Каждый блок был просчитан с точки зрения ожидаемого результата, отранжирован и уложен в общую стратегию развития. Таким образом, инвесторы сразу получали достаточно подробную схему развития, а в диалоге уже уточняли детали. Главное, было понятно, что мы готовы расти в десятки раз».

Как вы планируете расширять географию проекта?

Дмитрий Рыбальченко, AutoSpot: «Мы продумали трансформацию модели, которая позволит активно наращивать покрытие независимо от размеров отдельно взятого населенного пункта. Во-первых, мы рассматриваем Россию не по городам, а по федеральным округам, потому что поведение покупателей в мегаполисах и регионах отличается. Например, в Москве предложение огромно и покупателю сложно выбрать вариант, а в Новосибирске всего один дилер Тойота или Ауди, там нечего агрегировать. Однако, покупатели в регионах легко преодолевают и 100 и 200 и 500 км для покупки. Во-вторых, автомобили масс-сегмента стоят практически одинаково и в Москве, и в Уфе, так что покупатель Рено Дастера не поедет за ним в столицу. А вот за премиальными автомобилями частенько путешествуют в столицу. Таким образом, мы решили вопрос с масштабированием на всю страну: покрываем сразу округами, затягиваем федеральный трафик на премиум-бренды. Инвесторы приняли такую стратегию».

Успех проекта во многом зависит от глубины понимания рынка, поэтому, по словам Сергея Опарина, «инвестор стремится понять, насколько проект будет конкурентоспособен на рынке, как сами основатели изучили этот вопрос». 

Четкие и логичные ответы, качественный анализ поведения покупателей и конкурентов, ясное представление о последовательности действий – все это убедительные доводы для инвесторов, дающие понимание конкретных шагов по захвату рынка.

7. Условия сделки

Сколько вам нужно денег и за какой процент (долю бизнеса)? 

Рубен Бабаев, Mebtender.ru: «Мы просто не представляли, какую долю стоит отдавать, информация везде разнилась. В итоге, использовали методологию по оценке стартапов от ФРИИ (стандартная оценка стартапов в ФРИИ – 30 млн рублей)».

Почему вы оцениваете свою компанию именно в такую сумму? Как считали мультипликатор?

Александр Антонов, Puzzle English: «Определили в ходе переговоров с другими инвесторами, их устраивала такая оценка, они её одобрили».

Заключение

1. Алекс Кобичев, SittersGlobal.com: «У инвестора появляется интерес, если ваш бизнес в той области, с которой он знаком, работал в ней в прошлом или сейчас»

2. Рубен Бабаев, Mebtender.ru: «Все просто, нужно быть максимально честными, открытым, не нужно юлить, пытаться казаться тем, кем ты не являешься. Потому что инвестиции — это не самоцель, это только начало сотрудничества с инвестором, и все замаскированное рано или поздно раскроется и испортит ваши деловые отношения». 

3. Аркадий Мешковский, Rentmania: «Должен сказать, что ангельские инвестиции ищутся относительно легко. Ангелы принимают решение по принципу верю-не верю, так как больших статистических данных и метрик еще нет».

4. Сергей Опарин, управляющий партнер фонда SOLventures: «Нет каких-то сложных вопросов. Есть правило elevator pitch: сумел предприниматель на первых минутах четко и ясно донести до инвестора перспективы проекта, продемонстрировать свою погруженность и драйв, — можно разговаривать дальше. Конечно, если проект находится в инвестиционном фокусе инвестора. Вопросы появляются потом, когда доходит дело до деталей. И самые критичные, на мой взгляд, это вопросы, связанные с рыночным ландшафтом. Часто предприниматели не очень внимательно подходят к этому. То есть из последовательности анализа: Рынок — Компания — Сделка, — предпринимателю, как правило, больше домашней работы приходится делать по анализу рынка. Зачетными инвесторы считают ответы, демонстрирующие не шапкозакидательство в сравнении с конкурентами, а содержащие взвешенный анализ продуктов конкурентов в сравнении со своим подходом». 

Kommentare sind geschlossen

Яндекс.Метрика