24 совета при переносе бизнеса в Лондон

22. января 2017 | | Рубрика: В мире

Инвестор Алексей Менн сформулировал советы для стартаперов, которые хотят переехать в Лондон. 

Вчера с Ольгой Коцур (основатель стартапа Mercaux – прим. ред.) подводили итоги переезда в Лондон в июне 2016 года, вот что мы узнали за полгода.

Летом 2016 года наша портфельная компания Mercaux, которая занимается технологиями для ритейла, переехала в Лондон. Уже к концу года клиентами Mercaux стали несколько известных глобальных ритейлеров (с ними мы уже в 9 странах). Это было очень правильное решение, но было непросто.

Вот, что мы узнали за 6 месяцев работы:

1. Готовьтесь и создавайте себе задел заранее – в нашем случае перед переездом у нас уже было несколько очень важных вещей:

a. 2 международных клиента, с которыми мы начали работать еще в Москве – это помогло войти на рынок не с нуля, что создало определенный кредит доверия для последующих клиентов. Это же повлияло на внутреннее состояние команды – не было ощущения «все сначала», которого мы опасались

b. Заранее создан сильный pipeline клиентов (как напрямую, так и через партнеров или консультантов) – мы начали встречаться с конкретными ритейлерами сразу после переезда, что помогло быстро показать результат, и позволило не тратить время на «раскачивание».

2. Готовьтесь к конкуренции – и реальной, и «мнимой». На западе умеют хорошо маркетировать даже то, что еще не создано. Прорваться через этот шум сначала очень непросто, особенно, если у вас очень маленький маркетинговый бюджет. Но если ваш продукт сильный и вы уже доказали, что он работает с другими клиентами, то клиенты это заметят. Первые клиенты до знакомства с нами по полгода искали подобные решения и общались с другими игроками, а потом за 2 недели принимали решение работать с нами. Наша ошибка была в том, что мы недоинвестировали в маркетинг на западе вначале (и да, это может быть дорого, готовьтесь).

3. Становитесь частью экосистемы сразу – инвестируйте в поиск партеров, пусть это и не приносит немедленных результатов – зато добавит вам веса на рынке, и поможет получить доступ к клиентам.

4. Священная мантра нашего СЕО: «Отстраивайте процессы заранее – и тех, и бизнес!» Нам это сильно помогло. Когда с переездом все резко меняется и команда в стрессе, то существующие принципы работы и процессы помогают как тем, кто уехал, так и тем, кто остался и позволяют не выпадать из графика.

5. И тут network ваше все – особенно вначале. Используйте все связи, что есть. Учитесь быть комфортными в разных компаниях и культурах и быстро заводить знакомства – так о вас начнут говорить и так вы быстрее сами разберетесь в рынке.

6. Рынок профессиональных услуг очень хорошо развит (в Лондоне, так точно) – это дорого, но того стоит. Мы начали работать с Validify – market entry advisor. В обмен мы получили – outsorce sales команду, работу над нашими sales decks, регулярные встречи с целевыми клиентами, офисные площади и очень правильные советы. Также мы пользуемся услугами outsorce бухгалтерии – Early Growth и другими помошниками.

7. Вам будет очень сложно выйти на рынок, если в вашей команде нет местных профессионалов. Но если вы жили / работали там раньше – вам будет сильно проще с этим! Нам тут очень помог крутой MBA основателя и все сопутствующие с этим связи и навыки. Это же помогает и искать сотрудников, и эдвайзеров в команду (уровня SVP Oracle, СEO Harrods). Вообще не скупитесь на эдвайзеров, но договоритесь с ними, что они реально будут участвовать – в нашем случае они и с тех командой общались по продукту, и клиентские встречи устраивали (и ходили на них с нами), и с инвесторами общались.

8. Выходите с готовым продуктом, но будьте готовы, что-то быстро менять (рынок более требовательный и развитый) – оставайтесь гибким.

9. Нам организовать встречу с топ-менеджером крупного европейского ритейлера (от 1000 магазинов) оказалось проще, чем с менеджером российского ритейлера (от 100 магазинов). Даже если вы не знакомы лично, то через эко-систему найдете нужный выход и если продукт инетресный, то вам хотя бы ответят.

10. На переговорах сразу чувствуется горизонт планирования. Если в РФ ритейлеры торгуются за то, сколько они вам заплатят в ближайшие полгода (месяц), то европейцы так не торгуются по поводу начальных платежей (если не не выходят за рамки разумного), но занимают крайне жесткую позицию относительно платежей в перспективе 3-5 лет.

11. А вот получить инвестиции от успешного европейского фонда гораздо сложнее. Стадия развития, на которой крепкий стартап уверенно поднимает в РФ series A на международную экспансию, для европейских фондов чаще всего характеризуется как: «Great start! We need to see more traction HERE». Полгода присутствия в UK – слишком мало, чтобы инвестировать в вас, максимум что мы можем предложить это Second Seed. Но при этом очень и очень крутые фонды начинают на вас внимательно смотреть и общаться на будущее. Стартапам, которые уехали, по-прежнему проще привлечь деньги «дома».

12. Русские не сильно в почете в Европе, но это быстро нивелируется вашим профессионализмом (если он есть, конечно) и на это перестают обращать внимание. А если при этом вы еще и «условно» Delaware Inc., с хед-офисом в UK, большим pipeline европейских клиентов и с отличным английским, то всем быстро становится все равно откуда вы приехали. А русские разработчики, например, по-прежнему в почете (и техкоманда в РФ вызывает уважение, другое дело, что крутая техкоманда не всегда в РФ сидеть хочет, но это отдельный разговор). 

13. Хантить профессионалов в стартап с корнями из РФ не сложно. Всех интересует только продукт, команда, масштаб личности фаундера, материальная обеспеченность компании.

14. Попасть в медиа-поле не сложно, особенно, если есть деньги. Если нет, сильно сложнее. так как интересный контент создавать труднее, ну и не вы один такой умный. Но надо начинать следить за репутацией, то над чем посмеются или не обратят внимание у нас может иметь последствия там. Признаю сам один раз вызвал возмущение общественности, когда рядом с вакансией разместил сиськи для привлечение внимания и вызвал волну праведного гнева.

15. Тоже самое касается бизнеса, здесь накосячил перед клиентом/инвестором – забыл и пошел к следующему. Серьезно накосячил там, вряд ли с тобой кто-то будет работать и воспринимать всерьез (конкуренция, культура работы).

16. Времени на раскачку нет. Совсем нет. Все очень дорого и вы будете бесполезно жечь деньги инвесторов, если не продумаете все заранее. Так что имейте подушку.

17. Настроение скачет:

a. Первый месяц после переезда – основатель счастлив (команда занимается бытовым обустройством)

b. Второй месяц после переезда – основатель злится и говорит, что мы выбились из графика, хватит уже быт налаживать и по музеям ходить (команда стонет и воет)

c. Третий-четвертый месяцы – все закрутилось, много клиентов, инвесторов, партнеров, как их всех успеть (основатель и команда пашут без остановки)

d. Пятый месяц – инвестору надо всех пожалеть, погладить и сказать, что они молодцы (все устали и плачут)

e. Шестой месяц – пришли реальные результаты и они отличные (у всех прекрасное настроение)

18. Если основатель проекта – девочка (как в случае Mercaux) вам будет сложнее, но на это надо не обращать внимание. Если вы не верите, что в музейной, финансовой и футбольной столице мира все равны, просто проверьте сколько топовых (не средних) менеджерских позиций в UK занимают девочки.

19. Конкуренция: если здесь вы конкурируете с выпускниками МГУ, МФТИ, ВШЭ и МГИМО, то там вы конкурируете с выпускниками лучших ВУЗов мира.

20. Государство и государственные институты могут реально очень сильно помочь вашему бизнесу. Вы создаете рабочие места, хотите в будущем платить налоги, несете инновации, помогаете местному бизнесу стать эффективней – вы наш лучший друг. Это правда, первый вопрос от любой государственной организации: Чем помочь? И с кем вас познакомить? Мы были в шоке, когда статусные чиновники звонили и очень-очень извинялись, за то, что мы месяц назад переехали, а они нам до сих пор ничем не помогли…

21. Средний офис на 4-6 человек стоит $3-6 тысяч. Расходы на зарплату увеличатся на 30-45%.

22. Посольство Великобритании с радостью поможет вам в создании британской компании и ее обслуживании. Чем больше рабочих мест вы создадите, тем больше вам помогут.

23. Но вот визы – жуткий геморрой. $250 тысяч на счете изволь держать, справок 100500 штук предоставь, не дай бог какая-нибудь просрочена – откажут и в черный список занесут. Совет воспользуйтесь агентством (нам помогли – errington immigration, у них отличный рейтинг). Но если ваши клиенты в большинстве своем в UK не сидят в 100 раз проще открыть офис в Берлине/Амстердаме.

24. Стоило ли оно того? Для нас 100% да и мы жалеем, что не переехали раньше.

Оригинал

Kommentare sind geschlossen

Яндекс.Метрика